中国企业走出去

一、华为的走出去之路（一）、华为进入国际市场的步骤“农村包围城市”的战略一一渐进式国际化第一步:进入香港。与和记电信合作，取得了国际市场运作的经验。第二步:开拓发展中国家市场。重点是市场规模大的俄罗斯和南美地区。第三步:全面拓展其他地区。包括泰国、新加坡、马来西亚等东南亚市场，以及中东、非洲等区域市场。第四步:开拓发达国家市场。（二）案例、1、产品直销（1）、直接派出销售人员与通信运营商沟通的直销方法，“新丝绸之路”的营销渠道，积极的邀请国外客户到中国（2）、积极邀请国外客户在中国进行考察，了解华为所处的发展环境，促使客户消除对中国市场和产品的旧有思想成见（3）、对于一些不能通过考察了解华为的客户，华为采取了产品试用的方式

2、0EM和国际间的战略合作(合资)

在发达国家华为采取了与当地知名企业合作，创建合资公司的方式打开发达国家市场，华为在2004年8月与德国西门子公司组建了一家全球性合资公司2006年2月，华为与电讯巨头北电网络（Nortel）宣布成立合资公司，由北电持有多数股份。与北美地区大型电信运营商保持着良好合作关系。与北电的合资将帮助华为在北美市场获得更大增长机会。

3、海外投资与并购(独资)

1、在海外创立了众多的技术研发中心，达到全球范围内的人力资源优化配置，吸收优秀的技术研发人员，从而拥有了代表了国际先进技的自主知识产权。华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、印度班加罗尔、俄罗斯莫斯科，以及中国等地设立了研发机构，通过跨文化团队合作，实施全球异步研发战略。把领先技术转化为客户的竞争优势和商业成功。华为融入和支持主流国际标准并做出了积极贡献。

2.虽然华为在北美市场的并购因为美国政府的阻挠而未能实现，但华为一直在低调进行一些小规模的并购。除了前段时间从赛门铁克手中以5亿多美元收购了华赛49%的股权以强化企业业务之外，华为在欧洲、英国、比利时、以色列和中东都在进行一些并购。

（三）、优秀理念：

1、高质量的用户需要极致的产品服务

2014年5月5日，华为在全球移动互联网大会(GMIC2014)上正式发布成立全新的“华为游戏中心”围绕“全、新、独、准”四个基准点：覆盖国内所有的游戏应用开发者;热游确保华为第一时间上线、海外游戏国内上线、国内游戏海外推广;专属的华为游戏定制版本，华为游戏玩家专属道具、礼包，最优的华为终端适配;基于华为用户画像的精准推荐、个性化的游戏榜单推荐。

华为游戏中心的策略就是致力于极致的用户体验：产品方面，提供安全可靠的游戏中心平台，包括开放硬件、软件的接口给CP，如指纹、GPU等等，保证内容在华为硬件上的安全可靠、性能最佳;运营方面，加大投入，提升与各合作伙伴的沟通频度和合作深度，与CP一起，做好各个终端上的内容适配;产业环境方面，华为一直提倡营造绿色、健康的市场环境。用户方面，华为主要着眼于，给用户提供全球最好玩的游戏内容、最安全、优质的服务。

2、发挥终端优势服务全球用户

2015年华为终端海外发货量接近一半，在全球有完善的服务网络。产品结合自己的优势，在终端硬件、平台积累、全球化等方面做大做精，致力于与合作伙伴一起提升用户体验、服务好全球用户。

（四）、成果案例：华为MATE10在海外大受欢迎

华为MATE10上市之后在国内引发抢购热潮，无论是外观还是用户体验都达到了国际一流水准。华为手机的市场份额在国内还是保持强势的领先地位，同时在国际市场上对三星和苹果的市场份额发起了强烈的冲击。

华为目前高端旗舰的发布会都会选择在欧洲发布，目的很明显就是要向世界宣告我的手机是国际水准的，我的品牌是国际知名的。事实上这些年华为手机确实在国际市场上征服了很多的消费者，这些忠实的用户是华为征战海外市场最大的靠山。

二、支付宝走出去之路

（一）、1、现状：

10月25日消息，全球支付行业峰会Money20/20期间，蚂蚁金服国际事业部总裁道格拉斯·费根宣布，支付宝与美国最大的商户收单机构FirstData和美国最大的支付读取器制造商Verifone正式达成合作。

今年11月起，中国游客在美国纽约和加利福尼亚的部分奥特莱斯，可以直接使用支付宝购物，不用兑换美元。对于海外商户来说，他们则可利用Verifone的移动POS方案接受中国游客的支付宝付款。

此前，支付宝在英国、德国、法国、日本、韩国、澳大利亚、新西兰、俄罗斯、巴西等多个国家已与当地领先的支付解决方案提供商达成合作。通过这些合作伙伴，支付宝将迅速覆盖更多海外线下商户。目前，FirstData业务覆盖118个国家，服务企业包括近600万商家和4000家金融机构。Verifone则在美国等150多个国家布有近2900万个支付设备终端。

除FirstData和Verifone外，支付宝的国际合作伙伴还包括英国的Worldpay、德国的Concardis和Wirecard，法国的Ingenico，日本的Recruit，韩国的ICB和KICC，澳大利亚的Supay，新西兰的MagicCompass和IEmoney，俄罗斯的Webmoney和Qiwi以及巴西的Boleto等。其中，Worldpay服务数十万欧美中小企业；Concardis连接11万商户；Wirecard连接逾200个国际支付网络，2.5万客户；Ingenico连接逾25万商户；日本Recruit的智能POS网络连接17.6万商户。

2、具体表现

近年来，支付宝加速国际化布局，围绕中国人的跨境旅行消费，已构筑起一个从机票酒店预定、国际汇款，到交通卡出行，再到购物退税的全流程跨境移动服务体系。随着支付宝的“全球收全球付”网络完成最后一块拼图，以后，中国人去哪里旅游，都不用为换汇而发愁，可以直接用支付宝付款，海外消费者都能用当地支付方式在网上购物。

摩纳哥十分之一商户接入支付宝

5月27日，摩纳哥首相塞齐·泰尔与蚂蚁金服负责国际业务的资深副总裁道格拉斯·费根签订战略合作协议。摩纳哥就此成为第12个接入支付宝的欧洲国家。未来，摩纳哥全国商户均能使用支付宝支付。

国外用Uber打车可“刷”支付宝

同支付宝在全球70个国家和地区支持Uber打车服务，在东南亚部分国家支持Grab打车，并且在24国家提供消费退税服务。其中GlobalBlue在欧洲部分国家以及韩国推出了即时退税到支付宝的服务，用户当场可收到人民币退税。通过与境内外金融机构的合作，支付宝已可支持18种外币结算

微信支付和银联加快海外布局

为了让中国游客在海外旅游时享受到在国内一样的便捷支付体验，中国的移动支付公司也在积极出海。除了支付宝，银联和微信支付也都加快进军海外的步伐。截至2017年5月，微信支付已经对19个国家和地区进行合规化接入评估，现在已正式落地15个国家，最新一个进入的国家是美国，支持超过12种外币直接结算。

二维码是中国互联网一大创新

“印度版”支付宝Paytm的CFOAmitSinha接受媒体采访时表示，二维码在印度已经相当普及。二维码是中国互联网一大创新，没有一个国家像中国这样把二维码运用到这个程度。

Paytm的二维码使用的就是支付宝的技术，支付宝的二维码跟别的公司的不一样，辨识度更加高。

3、不同区域

支付宝（Alipay）在全球扩张方面动作频频，先是4月17日将收购美国金融巨头速汇金（MoneyGram）的报价提高到了12亿美元而引起大热，后又宣布与被称为“东南亚亚马逊”的电商Lazada旗下的支付平台HelloPay合并，并将HelloPay更名为Alipay。

支付宝在全球的扩张策略十分明确，即依托自身的用户优势为中国游客海外消费铺路搭桥，抢占海外支付市场。由于支付宝的海外用户在完成实名认证时，必须绑定其本人在中国内地银行账户，因此海外用户是无法直接使用支付宝的。支付宝的海外拓展主要依赖国内用户在海外的支付消费。

东南亚：支付宝海外扩张的主要阵地东南亚是支付宝在亚洲市场扩张的主要阵地，蚂蚁金服扩张策略重点在于通过收购与注资，将支付宝渗透至整个东南亚市场。在与支付宝合作的一年多里，Paytm的用户数量由2000多万激增至1.35亿。2016年，阿里斥资10亿美元收购Lazada，并与Lazada旗下的支付平台HelloPay合并，联合东南亚市场本地支付产品和电商平台狙击竞争对手亚马逊。蚂蚁金服此举除了增加了电子支付的海外用户数量，也促进了其电子购物平台的发展，可谓一举两得。

中国赴欧旅游规模有望达到550万人次

与支付宝在亚洲的收购、并购策略不同的是，支付宝在欧洲国家多采取与当地商户合作的方式，更看重中国游客出境热带来的海外移动支付市场。支付宝在欧洲已经深入到英国、德国、法国、荷兰、芬兰、奥地利和捷克7个国家，提供多场景支付服务，并涵盖百货商店、机场、餐饮等线下支付业务。支付宝在欧洲市场的生态主要是围绕跨境支付、退税、海外扫码付等多项服务形成。这一方面是因为还没有合适的收购机会；另一方面，欧洲金融体系发达，信用卡支付普及，移动支付市场也正在快速发展，本土市场的竞争也很激烈。支付宝只能退一步以与海外商户合作的方式来进入欧洲市场，达成互利。

大洋洲：建立子公司与银行,机场合作

早在2014年，为了促进跨境电子商务的发展，支付宝就在澳大利亚悉尼设立了子公司AlipayAustralia；2016年与澳大利亚联邦银行签署合作备忘录，支付宝正式从线下进入澳洲市场。中国游客和中国留学生在澳境内可使用支付宝消费，同时也能让澳洲消费者使用支付宝在阿里巴巴旗下网站购物。与在其他地区的扩张策略类似，蚂蚁金服在澳洲的扩张主要还是依托中国用户。澳大利亚联邦银行高管凯莉·罗斯玛琳曾表示：中国游客每年在澳大利亚的花费超过25亿澳元。

北美：收购速汇金准备全面进军

2016年11月起，中国游客在美国纽约和加利福尼亚的部分奥特莱斯可直接用支付宝购物消费。2017年4月17日，蚂蚁金服以83亿美金顺利收购美国金融巨头速汇金（MoneyGram）。速汇金主攻国际汇款，支付宝不仅可借此进入发达的美国市场，也可凭速汇金的网络与自己在发展中市场，如泰国、印度等的业务联系起来，完善自己的全球布局。速汇金在全球的35万个网点和240万个银行及移动账户网络将会为支付宝的进一步全球扩张提供强大的助力。

（二）、1、全球化：支付宝的必然之路

支付宝平台目前虽然已有4.5亿的实名用户，却正面临国内市场的严峻竞争形势。支付宝在国内的用户数量增量几乎接近饱和；作为后起之秀的微信支付，在2016年的前三个季度，已经两次反超了支付宝的市场增速；2016年微信的线下支付已经超过支付宝。在面临国内饱和、竞争对手紧追的市场环境，出征海外，也是支付宝的必然之选。

2、支付宝与微信支付市场份额(%)

在携程发布的《2016年中国出境旅游者大数据》中，中国游客的旅游花费已高达1098亿美元（约7600亿元人民币）。在围绕中国人的跨境旅行消费方面，支付宝已经形成了一套，从机票酒店预订、国际汇款、交通出行，再到购物退税的全流程跨境移动支付体系。出境游支付手续的简化，使中国游客更偏爱使用支付宝进行交易。日前，在联合国的BetterThanCashAlliance联盟发布的一份有关移动支付的报告中称预计2017年全球支付市场的总收益将达到7800亿美元，支付宝也想凭中国游客的海外消费能力在国际移动支付的市场上分一杯羹。

3、全球移动支付市场收入规模预计2017-2019（十亿美元）

三、中国企业如何走出去

据“GCPR全球公关年会”披露信息显示，目前全球发展较为成熟的国际化品牌依然主要来自美国及欧洲国家，但【中国企业在国际舞台快速崛起，已经成为全球市场上的新兴棋手】。数据显示，2002年~2015年上半年，中国企业对外投资总案例数为2018起，其中民营企业、上市企业成为中国企业“走出去”的主力军，跨国并购、海外投资、品牌宣传是“走出去”的中国企业的三大主要活动。

英国公关咨询公司SpreckleyPR总监RichardMerrin介绍，成功走向全球的国际化品牌在自身的发展过程中，无一例外地选择了与国际化公关公司及全球公关网络合作，进而快速地实现了国际化发展。在此过程中，国际化公关公司及全球公关网络发挥了重要的作用，不但提升了跨国企业在海外的市场营销执行力，同时不断地将成熟的品牌理念传递给企业，成为跨国企业走向全球的加速器。—————【中国企业应借鉴国际品牌经验，借力全球公关网络加速国际化进程】

走出去”的企业不能完全寄希望于两国友好和友好关系的延续，还要对商业逻辑有更多的研究，对所在国的投资环境有更多的了解，制定一个长远规划，同时也要有危机意识。

1、建立关系：主动向国际公众介绍自己，让他们了解组织、关注组织、接近组织，以取得他们的信任和支持

2、维持关系：通过各种渠道和方法不断向国际公众传递企业的各种信息，巩固、维持与公众的良好关系和企业形象

3、修补关系：在企业不期望的事件发生后，采取相应的措施补救，当发生了与相应政府、企业间的利益冲突时，放低姿态，积极配合审查以及合作

小组成员及分工：一、举例支付宝、华为①海外的用户数量、主要地区杨卓玉②如何实现“走出去”蒋甘霖唐云③海外用户体验陈柯竹黄萌二、分析①中国企业走出去在公关中的体现罗昱行②中国企业走出去的整体现状陈敏三、资料梳理整合李岚四、PPT制作与word整合邱月感想：中国企业要实现走出去除了要过硬的品质外，很重要的就是优秀的公关思路和创意。同时拥有人性化的服务，贴近生活的设计，别出心裁的线上线下活动等等。还需要在细节打动人。

尤为重要的是要搞好和当地政府的关系，取得他们的信任，利用好当地的法律环境。